משקיעים לסטארט אפ, איך לשכנע אותם להאמין בכם

להקים סטארט אפ זה לא עניין של מה בכך. לרוב יש צורך בתשוקה עצומה לטכנולוגיה, שמגיעה עם הבנה של היבטים בפיתוח. יזמים טובים מוכנים להרים סלעים ולעבור אין ספור מכשולים כדי לממש את החזון ולהוציא לפועל רעיון. היכולת לגבש צוות, היכולת להוביל אנשים קדימה, כל אלה חשובים לא פחות מאשר רעיון מעולה. אבל לא די בתשוקה ליצור שינוי או ידע בפיתוח. כדי להגשים יש צורך בכסף. במילים אחרות, משקיעים לסטארט אפ יהיו הדלק שיניע אתכם מעבר לשלב הרעיון. האתגר הוא לשכנע משקיעים להאמין בכם, להכניס את היד לכיס ולממן את המיזם שלכם.

יזמים מתחילים סבורים בטעות שהם צריכים להישמע “הכי חכמים בחדר”, עם תשובה מוכנה לכל שאלה. אין ספק שמשקיע מצפה לפגוש יזם שיודע מה הוא עושה, שמבין בתחומו והינו בעל ידע רב. יחד עם זאת, השתדלו לא להיצמד אך ורק לעובדות טכניות. למעשה, מעבר להצגת הרעיון שלכם בקווים כלליים, כדאי לחבר אותו למשהו מוחשי, עדיף רגשי. לדוגמא, אם יש לכם רעיון לפיתוח מתחום הפינטק, ספרו מה הוביל אתכם דווקא לתחום זה. מדוע אתם רוצים לחולל שינוי דווקא שם. יתכן שבעבר אתם או מישהו שמוכר לכם נתקל בבעיה בפעילות מול בנק או שזיהיתם כשל מבני קיים ולכם יש פתרון מהפכני. זיכרו שרעיונות גדולים, כגון וויז, למשל, התחילו בתור סיפור צנוע, שקל להתחבר אליו. הקושי לעמוד בפקקים והרעיון למצוא מסלולי נסיעה טובים יצר את אחד הסטארט אפים הישראלים הידועים ביותר של כל הזמנים. חברו גם את הרעיון שלכם, למשהו מוחשי שיבהיר שכדאי לבחור בכם.

אחרי ששמנו על השולחן את העובדה כי משקיעים לסטארט אפ יכולים להתרשם לטובה מהסיפור שעומד מאחוריכם ומאחורי הסטארט אפ שלכם, זכרו את הצד השני של המטבע. כל משקיע פרטי יעריך את העובדה שאתם שולטים במספרים ויודעים לספק נתונים. חלק מהנתונים יהיו מבוססים על תחזיות וחלקם יהיו מבוססים על פרסומים או סטטיסטיקות קיימות. עגנו ככל האפשר את המספרים הללו במציאות. אלו המספרים שיעזרו לכם “למכור” את הרעיון שלכם באור הנכון. משקיעים לסטארט אפ ירצו לדעת למשל בתוך כמה זמן תוכלו לייצר אב טיפוס או גרסה ראשונים של האפליקציה. המשקיעים ישמחו לדעת מהו השוק שאליו אתם פונים. העריכו בצורה מושכלת כמה אנשים או כמה חברות יוכלו להפיק תועלת מהמוצר שאתם רוצים לפתח. העריכו אילו הכנסות תוכלו להניב. עוד מספרים חשובים שכדאי לפרט – כמה אנשי פיתוח אתם צריכים, על מנת לצאת לדרך. השילוב בין הסיפור שלכם (ברמה הרגשית) לבין עובדות ומספרים (ברמה הרציונלית) יעלה את הסיכוי לכך שיאמינו בכם.

בדרך כלל משקיעים סטארט אפ לא יתרשמו לטובה ממצגת מבולבלת או מיזם שלא יודע בדיוק מה הוא רוצה. התכוננו היטב לכל מפגש משקיעים, דברו ברהיטות ותמיד דעו בדיוק מה אתם רוצים להגיד. יחד עם זאת, אל תניחו שאתם יודעים בדיוק מה המשקיע שמולכם רוצה לשמוע. תוך כדי השיחה, הפגינו הקשבה ועניין אמיתי בדברים שמעניינים את הצד שמולכם. השתדלו לעשות שיעורי בית, ללמוד על המשקיע ולהכיר את ההיסטוריה שלו. במקביל, הסבירו גם על ההיסטוריה שלכם בתחום. אם עסקתם בפיתוח כשכירים בחברה ידועה, הדגישו במה זה תרם לכם כיזמים. אם אתם מנהלים מוכשרים שיודעים להניע צוות עובדים, עגנו זאת והרחיבו על כך.

כל יזם סבור שהרעיון שלו הוא רעיון מנצח. אבל בדרך כלל, רעיון כשלעצמו הוא רק מחשבה, כיוון כללי ולא יותר. על מנת לשכנע משקיעים לסטארט אפ לשים את הכסף ברעיון שלכם אתם צריכים להתייחס לאבני הדרך. אתם חייבים ליצור חיבור בין הרעיון שלכם, אליכם, ואל הצעדים שיביאו לכדי מימוש. הסבירו איזה צוות פיתוח דרוש לכם בשלב זה. אם כבר התחלתם לגבש צוות, תארו זאת ואמרו אילו תפקידים אתם צריכים לגייס. הסבירו כיצד אתם מתכננים לחדור לשוק, איך תפנו למשתמשים הפוטנציאליים. במידה והמוצר שלכם מצריך חקר שוק או חקר ביצועים נוסף, הסבירו כיצד תבדקו וכיצד תסיקו מסקנות. אתם לא חייבים לדעת הכל, אבל אתם חייבים להגיע עם תוכנית, שאותה ניתן לשפר לפי הצורך.

המגיע לו התייחסו למשקיעים בכבוד ואל תניחו שהם נמצאים כאן רק למען הכסף. למעשה, מרבית המשקיעים נמצאים בתחום מסיבות רבות נוספות. למשל, חלקם רוצים לקדם את האנושות, חלקם רוצים לשפר את בריאות הציבור ויש כאלה שדואגים לתחום הקיימות או הסביבה. ומעבר לכך, להרבה משקיעים יכולת לקדם אתכם לא רק במימון. חלקם מכירים היטב את המתחרים שלכם, יש כאלה שיכולים להשיג חיבורים עם אנשי מפתח בענף. כאשר אתם לומדים את המשקיע ומדברים אליו כשווה אל שווה, אתם נוגעים בשתי נקודות חשובות. ראשית, אתם מכבדים את הצד השני שבתגובה יכבד גם אתכם. שנית, אתם רותמים אותו להצלחה המשותפת ומחפשים בשלב מוקדם כיצד, ביחד, תוכלו להשיג יותר.

כאשר המשקיע מוכן להתקדם אתכם לשלב הבא, אל תמכרו את עצמכם בזול. מציאת משקיעים לא תואיל לכם אם בסופו של דבר הם יקבלו את כל הערך ואתם רק פירורים. משקיע נבון לא ירצה לרושש אתכם מפני שיזם מרוצה, שמקבל נתח הוגן, יהיה מחויב יותר להצלחה משותפת.